O que é a metodologia Inbound Marketing

Entenda por que as empresas querem seus dados de contato.

O termo Inbound Marketing significa marketing de atração, e consiste em um conjunto de estratégias que visa atrair voluntariamente os consumidores para o site de uma empresa.
Ao contrário do marketing tradicional, baseia-se no relacionamento com o consumidor em vez de propagandas e interrupções.
A principal diferença entre o marketing tradicional – também chamado de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar possíveis clientes para sua empresa. Mas para que isso funcione, é necessário utilizar uma metodologia que é o diferencial do Inbound.
Vou explicar os passos desta metodologia.
Atrair

O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração, afinal, um site sem visitas não gera Leads.
Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia.
Assim, em vez de procurar pessoas que poderiam ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na construção de algo que chame a atenção, e assim atrai pessoas que por espontânea vontade se interessaram pelo assunto.
Existem muitas formas de fazer isso, como por exemplo: produzir conteúdo em seu blog, otimizar esse conteúdo para os mecanismos de busca (o chamado SEO ou Search Engine Optimization), fazer anúncios pagos desse conteúdo (links patrocinados) e divulgar esse conteúdos em redes sociais.
O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.



Converter

Em seguida, temos a etapa da conversão: os visitantes precisam virar Leads para poderem avançar no processo de compra.
Quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de um material, de que falaremos logo a seguir.
É por isso que você deve não apenas atrair visitantes para o seu site, mas criar oportunidades de convertê-lo em Leads.
Uma das principais formas e oferecer conteúdos em Landing Pages, ou seja, páginas que são voltadas para a conversão.
Geralmente, essas páginas não possuem muito mais do que uma explicação do que é o material ofertado e as vantagens de obtê-lo, e o formulário que o visitante deve preencher para se tornar um Lead.
Entre as ofertas que você pode gerar para obter Leads, estão as ofertas diretas (aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras); e as indiretas (geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads.
Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.).
Relacionar

Mas nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar.
Para se ter uma ideia, calcula-se que apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está no momento de compra.
Por isso, é preciso continuar educando seu Lead até que ele esteja pronto para a compra.
É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: através de algumas estratégias, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Uma das principais formas de se relacionar com os Leads é o Email Marketing.
É por meio dele que você vai continuar oferecendo conteúdo cada vez mais avançado para o seu Lead, até que perceba que ele está maduro o suficiente para a compra.
Mas para fazer com que o relacionamento ocorra de forma dinâmica e não “esfrie”, é necessário automatizar o processo.
Dessa forma, você vai nutrindo seus Leads com conteúdo de forma automática, sem precisar enviar emails de forma manual.
Isso faz com que o processo ocorra mais rapidamente, aumentando as vendas, melhorando a retenção de clientes e diminuindo os custos de aquisição.

Vender

No final das contas, todo o trabalho de geração e relacionamento com os Leads tem como objetivo gerar oportunidades de negócio para a sua empresa.
Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website.
Em outros, é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas.
Analisar

Por fim, entramos na etapa de análise, que é extremamente importante para o Inbound Marketing, já que permite avaliar quais estratégias estão funcionando e quais não estão e comprovar ou não o retorno dos investimentos.
Já não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados.
As métricas devem ser “descascadas” como uma cebola, do mais geral (e estratégico) até a contribuição mais específica de cada detalhe (operacional).
É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.
Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.
Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado, como Web Analytics (sendo a mais conhecida e utilizada o Google Analytics) e softwares de gestão, relacionamento e monitoramento de Leads.
Entre elas, podemos citar:
Lead Scoring (pontuação automática de Leads com base em seus perfis e interesses);
Inbound Sales (vendas realizadas de dentro da própria empresa, uma vez que os vendedores utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz custos e dinamiza o processo);
e CRM (em inglês, Customer Relationship Manager, ou seja, softwares que são capazes de organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor, auxiliando no processo de venda).